Por que os feriados prejudicam as vendas no e-commerce – Forbes Brasil
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Por que os feriados prejudicam as vendas no e-commerce

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Conheça algumas estratégias para reduzir as perdas – e até alavancar os negócios (iStock)

Os feriados não impactam apenas as lojas físicas, que fecham nessas ocasiões, mas causam estragos também no comércio eletrônico. O volume de vendas acaba diminuindo e o cenário torna-se muito parecido com o que se observa aos domingos, quando as operações caem pela metade na comparação com o melhor dia da semana. Entretanto, essa performance varia de acordo com o feriado e o segmento de mercado do produto, na avaliação de Fábio Ricotta, CEO da Agência Mestre, empresa que mensura o desempenho do e-commerce. “O Dia das Mães, por exemplo, favorece a venda de flores, enquanto produtos para a barba registram uma procura muito pequena”, afirma o executivo.

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Ricotta alerta, entretanto, que as vendas despencam mesmo que o produto esteja relacionado à data comemorativa, pois as pessoas passam menos tempo conectadas, o que diminui a propensão à compra online. “Elas compram pensando na data de entrega”, aponta o CEO, abordando a questão logística, pois o comércio eletrônico não entrega o produto no mesmo dia em que a operação foi concluída. Por isso, é recomendável que os consumidores façam seus pedidos até um dia útil antes do feriado, para poder receber na data certa.

Em dias úteis, comércio eletrônico também serve como distração para as pessoas no trabalho

Para André Miceli, professor de marketing digital da FGV, o e-commerce tem a vantagem de, nos dias da semana, servir como um canal de distração para as pessoas durante o trabalho. “As compras geralmente acontecem no horário do almoço ou no fim do dia”, diz ele, revelando os momentos em que as pessoas mais perdem o foco no trabalho e mergulham nas ofertas das lojas virtuais.

Como alavancar as vendas

Reduzir o preço não é uma estratégia adequada segundo Miceli. “Pode até aumentar o acesso e as vendas, mas com queda na margem de ganho”, explica. Por isso, deve haver um planejamento dos feriados e a identificação de quais deles têm potencial para alavancar as vendas. Desta forma, o comerciante se prepara. “Ele pode iniciar a campanha semanas antes para o atacado e com até sete dias de antecedência para o consumidor final”, explica Ricotta. O CEO lembra que o Natal é a data mais importante para o comércio, quando 17% das vendas do ano são realizadas. Na sequência vem o Dia das Mães e o Dia dos Namorados, com 4% cada.

É importante investir, além disso, na melhoria da infraestrutura, para acomodar um possível aumento de acessos, e do atendimento, para solucionar eventuais problemas pós-vendas. Dias antes do feriado, o tráfego na página pode até triplicar em relação a um dia normal, mesmo em época de crise. “Durante o boom econômico, o fluxo chegou a aumentar até dez vezes”, lembra Ricotta.

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Nos casos em que o feriado não favorece a alavancagem das vendas, os sites devem avaliar o perfil do público e se o tema do feriado é positivo. Caso contrário, é recomendável diminuir o volume de anúncios dias antes do feriado e aumentar no dia seguinte, quando a maior parte das propagandas relacionadas à data deixam de ser veiculadas, recomenda o CEO. Já Miceli sugere uma estratégia diferente: aumentar os anúncios no mobile e estimular o acesso aos aplicativos, maneiras de alavancar o produto sem gastar dinheiro e sem concorrer com os itens relacionados ao feriado.

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